Comment trouver un investisseur pour son entreprise : le guide fondateur

Sommaire

Pourquoi rechercher un investisseur pour son entreprise

Les types d'investisseurs en entreprise à connaître

Comment trouver des investisseurs pour un projet

Préparer son dossier pour convaincre un investisseur

Comment approcher et pitcher un investisseur efficacement

Structurer juridiquement son investissement en entreprise

Les erreurs fatales quand on cherche des investisseurs

Sécuriser sa levée de fonds avec un accompagnement juridique

FAQ

Pour aller plus loin

Pourquoi rechercher un investisseur pour son entreprise

Trouver un investisseur dans une entreprise ne se résume pas à combler un besoin de trésorerie. Pour un fondateur, l'entrée d'un investisseur au capital modifie la gouvernance, la trajectoire de croissance et la répartition du pouvoir décisionnel. C'est un acte structurant qui engage l'avenir de la société sur plusieurs années.

En France, les startups et PME ont levé environ 8,3 milliards d'euros en 2023 selon le baromètre EY. Ce chiffre, en recul par rapport au pic de 2022 (13,5 milliards), traduit un marché plus sélectif. Les investisseurs concentrent leurs tickets sur des dossiers mieux préparés, avec des fondamentaux financiers solides et une vision claire de l'utilisation des fonds.

Trois situations justifient concrètement la recherche d'un investisseur. La première : financer un développement que l'autofinancement ne peut pas couvrir (recrutement massif, expansion internationale, R&D). La deuxième : accéder à un réseau sectoriel ou à une expertise opérationnelle que l'investisseur apporte au-delà du capital. La troisième : crédibiliser la société auprès de partenaires commerciaux, de banques ou de futurs recrutements clés.

En revanche, lever des fonds sans objectif précis d'allocation dilue le fondateur sans créer de valeur. Chaque euro levé a un coût : il correspond à une fraction du capital cédée, donc à une part de la valeur future de l'entreprise transférée à un tiers.

Les types d'investisseurs en entreprise à connaître

Le choix du bon profil d'investisseur dépend du stade de développement de l'entreprise, du montant recherché et du type d'accompagnement souhaité. Voici les catégories à distinguer :

Les business angels investissent en nom propre. En France, le réseau France Angels fédère environ 5 000 investisseurs actifs répartis dans 65 réseaux. Leur valeur ajoutée réside dans l'accompagnement opérationnel et l'ouverture de portes commerciales.

Les fonds de venture capital interviennent à partir de la série A. Ils recherchent un potentiel de multiplication par 10 de leur mise en 5 à 7 ans. Leur logique est celle du portefeuille : sur 10 investissements, 2 ou 3 doivent compenser les pertes des autres.

Le crowdequity, encadré par l'AMF via le statut de prestataire de services de financement participatif (PSFP), permet de lever jusqu'à 5 millions d'euros auprès d'investisseurs particuliers via des plateformes agréées. Ce canal convient aux projets à forte dimension communautaire ou grand public.

Comment trouver des investisseurs pour un projet

Identifier les bons investisseurs exige une démarche méthodique, pas une approche au hasard. Le fondateur doit cartographier les investisseurs pertinents avant de les contacter.

Étape 1 : qualifier sa recherche. Définir le montant cible, le stade de développement, le secteur et le type de valeur ajoutée attendue. Un investisseur spécialisé en healthtech n'a aucune raison de s'intéresser à une marketplace B2B dans le BTP.

Étape 2 : utiliser les bases de données spécialisées. Dealroom, Crunchbase et Eldorado référencent les fonds actifs en France avec leurs thèses d'investissement, leurs tickets moyens et leurs portefeuilles. La base de données de BPI France recense les co-investisseurs publics et privés par région.

Étape 3 : activer le réseau. Selon une étude de Harvard Business School, 65 % des investissements en venture capital proviennent d'une introduction par un tiers de confiance. Les incubateurs (Station F, Wilco, Réseau Entreprendre), les événements sectoriels et les cercles d'entrepreneurs constituent les canaux les plus efficaces.

Étape 4 : cibler les investisseurs ayant déjà investi dans des entreprises comparables. Analyser le portefeuille d'un fonds permet de vérifier la cohérence sectorielle et d'identifier un interlocuteur déjà familier des enjeux du marché visé.

• Les plateformes de matching (comme Gust ou AngelList) facilitent la mise en relation directe avec des business angels qualifiés.
• Les réseaux d'anciens élèves de grandes écoles restent un canal sous-exploité mais performant en France.
• Les avocats spécialisés en levées de fonds disposent souvent d'un réseau d'investisseurs actifs qu'ils peuvent mobiliser.

Structurer sa recherche d'investisseurs suppose aussi d'anticiper le cadre juridique de la future opération.
Découvrir l'accompagnement en levées de fonds

Préparer son dossier pour convaincre un investisseur

Un investisseur reçoit en moyenne 1 000 à 1 500 dossiers par an. Il en finance entre 5 et 15. La qualité du dossier détermine la capacité du fondateur à franchir chaque étape du processus de sélection.

Le dossier de levée repose sur 3 documents clés :

Le pitch deck (15 à 20 slides). Il présente le problème résolu, la solution, le marché adressable (TAM/SAM/SOM), le modèle économique, la traction, l'équipe et le besoin de financement. Chaque slide doit porter un message unique, appuyé par des données.

Le prévisionnel financier (3 à 5 ans). Il détaille le plan de revenus, la structure de coûts, le burn rate mensuel, le point mort et l'utilisation précise des fonds levés. Un investisseur vérifie la cohérence entre les hypothèses de croissance et les moyens déployés.

La data room (documents juridiques et financiers). Elle regroupe les statuts, le pacte d'associés existant, les comptes certifiés, les contrats commerciaux significatifs, la table de capitalisation (cap table) et les éventuels litiges en cours. Sa complétude accélère la due diligence — l'audit préalable réalisé par l'investisseur avant de s'engager.

Comment approcher et pitcher un investisseur efficacement

Le premier contact avec un investisseur dans une entreprise obéit à des codes précis. Un email à froid non personnalisé a un taux de réponse inférieur à 2 %. Une introduction qualifiée par un entrepreneur du portefeuille de l'investisseur multiplie ce taux par 10.

Lors du pitch, le fondateur dispose généralement de 20 à 30 minutes. La structure la plus efficace suit cette progression :

1. Le problème : exposer la douleur client en 2 minutes, avec un cas concret.
2. La solution : décrire le produit ou service, sa différenciation et sa propriété intellectuelle éventuelle.
3. La traction : présenter les métriques clés (MRR, nombre de clients, taux de rétention, croissance mensuelle).
4. Le marché : quantifier l'opportunité avec des sources vérifiables.
5. Le modèle économique : expliquer comment l'entreprise gagne de l'argent et sa trajectoire vers la rentabilité.
6. L'équipe : démontrer la complémentarité des cofondateurs et les recrutements clés prévus.
7. Le ask : préciser le montant recherché, la valorisation envisagée et l'utilisation des fonds.

Trois erreurs fréquentes lors du pitch : surévaluer son marché adressable sans justification, présenter des projections financières déconnectées de la traction réelle, et négliger les questions sur la concurrence. Un investisseur expérimenté teste la lucidité du fondateur autant que la qualité du projet.

Structurer juridiquement son investissement en entreprise

L'entrée d'un investisseur au capital nécessite un cadre juridique précis. Sans structuration adaptée, le fondateur s'expose à une dilution excessive, une perte de contrôle opérationnel ou des blocages décisionnels.

Les mécanismes juridiques à maîtriser sont les suivants :

La valorisation pre-money et post-money. La valorisation pre-money correspond à la valeur de l'entreprise avant l'investissement. La valorisation post-money intègre le montant levé. Si une société est valorisée 4 M€ pre-money et lève 1 M€, la valorisation post-money est de 5 M€. L'investisseur détient alors 20 % du capital.

Le pacte d'associés. Ce contrat organise les relations entre fondateurs et investisseurs. Il contient les clauses de gouvernance (droit de veto, sièges au conseil), les clauses de liquidité (drag-along, tag-along), les clauses anti-dilution et les conditions de sortie. Sa rédaction conditionne l'équilibre des pouvoirs pour toute la durée de l'investissement.

Les instruments financiers. L'investissement peut prendre la forme d'actions ordinaires, d'actions de préférence (avec droit de liquidation préférentielle), d'obligations convertibles (OC) ou de BSA-AIR (bon de souscription d'actions — accord d'investissement rapide). Le BSA-AIR, fréquent en amorçage, permet d'investir sans fixer immédiatement la valorisation : celle-ci sera déterminée lors du prochain tour de table.

• Les clauses de ratchet protègent l'investisseur contre une baisse de valorisation lors d'un tour ultérieur, mais diluent davantage le fondateur.
• Les clauses de vesting imposent aux fondateurs de rester dans l'entreprise pendant une durée minimale (généralement 4 ans) pour conserver l'intégralité de leurs actions.
• Le droit de préemption permet aux associés existants de souscrire en priorité lors d'une augmentation de capital.

La rédaction du pacte d'associés et le choix des instruments financiers déterminent la marge de manœuvre du fondateur pour les années suivantes.
Se faire accompagner par un avocat en levées de fonds

Les erreurs fatales quand on cherche des investisseurs

Certaines erreurs compromettent la levée de fonds avant même qu'elle ne commence. Les identifier permet de les éviter.

Lever trop tôt. Chercher un investisseur sans traction mesurable (revenus, utilisateurs actifs, lettres d'intention signées) réduit drastiquement les chances de succès. Les fonds d'amorçage attendent au minimum un proof of concept validé par le marché.

Cibler les mauvais investisseurs. Envoyer un dossier fintech à un fonds spécialisé en cleantech est une perte de temps pour les deux parties. Chaque fonds publie sa thèse d'investissement : la lire avant de postuler est un prérequis.

Négliger la cap table. Une table de capitalisation mal structurée — avec trop d'associés minoritaires, des droits de vote déséquilibrés ou des promesses d'actions non formalisées — dissuade les investisseurs professionnels. Ils exigent une cap table lisible et cohérente.

Accepter une valorisation excessive. Une valorisation gonflée en amorçage crée un effet de seuil lors du tour suivant. Si l'entreprise ne progresse pas suffisamment, elle devra lever à une valorisation inférieure (down round), ce qui déclenche les clauses anti-dilution et pénalise le fondateur.

Signer sans avocat. Le term sheet (lettre d'intention) contient des engagements qui structurent toute la négociation. Signer un term sheet sans analyse juridique préalable expose le fondateur à des clauses défavorables difficiles à renégocier ensuite.

Sécuriser sa levée de fonds avec un accompagnement juridique

La levée de fonds est une opération juridique autant que financière. Entre le premier contact investisseur et le closing (signature définitive), le processus dure en moyenne 4 à 6 mois et implique la production de dizaines de documents juridiques.

L'avocat spécialisé en levées de fonds intervient à chaque étape :

• Avant la levée : audit de la cap table, vérification des statuts, identification des risques juridiques susceptibles de bloquer la due diligence.
• Pendant la négociation : analyse du term sheet, rédaction ou revue du pacte d'associés, négociation des clauses de gouvernance et de sortie.
• Au closing : rédaction du protocole d'investissement, des bulletins de souscription, mise à jour des statuts et formalités au greffe.

Le coût d'un accompagnement juridique en levée de fonds varie entre 5 000 et 25 000 € selon la complexité de l'opération et le montant levé. Ce coût représente généralement entre 0,5 % et 2 % du montant de la levée. Il se compare au risque financier d'une clause mal négociée : une clause de liquidation préférentielle participante peut, par exemple, réduire de 30 à 50 % le retour du fondateur lors d'une cession.

Le fondateur qui structure sa levée avec un avocat spécialisé négocie en position de force. Il comprend les implications de chaque clause, anticipe les scénarios de sortie et protège sa capacité à diriger l'entreprise après l'entrée de l'investisseur.

Sécuriser chaque étape de sa levée de fonds, du term sheet au closing, nécessite un cadre juridique adapté à la situation de l'entreprise.
Trouver un avocat spécialisé en levées de fonds

FAQ

Un fondateur peut-il lever des fonds sans avocat ?

Juridiquement, rien ne l'interdit. En pratique, l'absence d'avocat expose le fondateur à des clauses défavorables dans le pacte d'associés ou le term sheet. Les investisseurs professionnels, eux, sont systématiquement accompagnés. Le déséquilibre d'information joue alors contre le fondateur.

Combien de temps faut-il pour boucler une levée de fonds ?

Le processus complet, du premier contact investisseur au closing, dure en moyenne 4 à 6 mois. Cette durée varie selon la maturité du dossier, le montant recherché et le nombre d'investisseurs impliqués. La phase de due diligence représente à elle seule 4 à 8 semaines.

Quelle part du capital céder à un investisseur ?

En amorçage, les fondateurs cèdent généralement entre 10 % et 25 % du capital par tour de table. Au-delà de 30 % cédés dès le premier tour, le risque de dilution excessive lors des tours suivants devient difficile à gérer. L'objectif est de conserver au moins 50 % du capital après la série A.

Qu'est-ce qu'un BSA-AIR et quand l'utiliser ?

Le BSA-AIR (bon de souscription d'actions — accord d'investissement rapide) est un instrument qui permet à un investisseur d'injecter des fonds sans fixer immédiatement la valorisation de l'entreprise. Celle-ci sera déterminée lors du prochain tour de table, avec une décote négociée (généralement 15 à 25 %). Il convient aux levées de pré-amorçage ou aux bridge rounds.

Comment savoir si un investisseur est le bon pour son entreprise ?

Trois critères à vérifier : la cohérence sectorielle (l'investisseur comprend-il le marché ?), la compatibilité de ticket (le montant correspond-il à sa fourchette habituelle ?) et la valeur ajoutée opérationnelle (réseau, expertise, accompagnement). Contacter les fondateurs déjà en portefeuille permet de valider ces points concrètement.

Pour aller plus loin

Code de commerce - Dispositions relatives aux augmentations de capital par apport en numéraire et par émission de valeurs mobilières (articles L.225-129 à L.225-138) - Légifrance

Comment financer mes investissements ? - Bpifrance Création

Activité du capital-investissement français en 2024 - France Invest

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