Référencement en grande distribution : négocier ses CGV face aux centrales d'achat

Sommaire

Référencement en grande distribution : acteurs et calendrier de négociation

CGV : socle unique de la négociation commerciale

Convention unique : contenu obligatoire et date butoir du 1er mars

Produits de grande consommation et alimentaires : règles renforcées

Face aux centrales d'achat : leviers et pratiques à surveiller

Déséquilibre significatif et déréférencement : recours du fournisseur

Préparer sa négociation annuelle : méthode et points de vigilance

FAQ

Pour aller plus loin

Le référencement en grande distribution oblige un fournisseur à négocier chaque année ses conditions avec une enseigne ou une centrale d'achat. Cette négociation suit un formalisme précis : des CGV communiquées dans un délai légal, une convention unique signée avant une date butoir, et des sanctions contre les concessions obtenues sans contrepartie.

Référencement en grande distribution : acteurs et calendrier de négociation

Pour un fournisseur, obtenir le référencement en grande distribution signifie faire entrer ses produits dans l'assortiment d'une enseigne, c'est-à-dire la liste des références qu'elle vend. Cette entrée se négocie le plus souvent avec une centrale d'achat, structure qui négocie pour le compte de plusieurs magasins ou enseignes.

Cette relation est encadrée par les articles L441-3 et suivants du Code de commerce, réformés par l'ordonnance n° 2019-359 du 24 avril 2019, puis par la loi n° 2021-1357 du 18 octobre 2021, dite EGalim 2.

Le calendrier suit 3 étapes : communication des CGV, négociation, puis signature de la convention unique au plus tard le 1er mars. Le délai de communication des CGV dépend de la catégorie de produits.

CGV : socle unique de la négociation commerciale

Les conditions générales de vente (CGV) sont le document par lequel le fournisseur fixe ses tarifs et les conditions de ses ventes. Le Code de commerce en fait le socle unique de la négociation commerciale : la discussion part des CGV du fournisseur, et non des conditions d'achat du distributeur.

Toute concession accordée ensuite apparaît donc comme un écart par rapport à ce socle. Des CGV imprécises affaiblissent ainsi la position du fournisseur.

Trois éléments méritent une rédaction soignée :

• Tarifs : un barème des prix unitaires complet, exigé pour les produits de grande consommation.
• Réductions de prix : des conditions d'obtention rattachées à un volume ou à un engagement identifiable.
• Date d'envoi : une communication compatible avec le calendrier légal applicable.

Des CGV rédigées avec précision conditionnent la solidité de la position du fournisseur pendant toute la négociation annuelle.
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Convention unique : contenu obligatoire et date butoir du 1er mars

La convention unique formalise par écrit l'ensemble des engagements pris entre le fournisseur et le distributeur pour l'année. Elle récapitule toutes les contreparties obtenues de part et d'autre, et pas seulement le prix.

Son contenu obligatoire commun comprend 3 blocs, chacun assorti de sa rémunération :

1. les conditions de l'opération de vente, dont les réductions de prix ;
2. les services de coopération commerciale, c'est-à-dire les prestations rendues par le distributeur pour favoriser la revente des produits ;
3. les autres obligations destinées à favoriser la relation commerciale.

La convention doit être signée au plus tard le 1er mars. Pour les produits soumis à un cycle de commercialisation particulier, la signature intervient dans les 2 mois suivant le début de la période de commercialisation.

Le non-respect de ces règles expose à une amende administrative pouvant atteindre 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale, montants doublés en cas de réitération dans un délai de 2 ans.

Produits de grande consommation et alimentaires : règles renforcées

Le législateur distingue 3 régimes. Le régime socle s'applique à tous les circuits de distribution. Un régime complémentaire vise les produits de grande consommation (PGC), un troisième les produits alimentaires et les aliments pour animaux de compagnie. Les grossistes sont exclus de ces 2 derniers régimes.

Pour les produits alimentaires, la clause de révision automatique des prix fait évoluer le tarif selon les variations du coût des matières premières agricoles, sans rouvrir la négociation à chaque hausse.

De plus, le distributeur dispose d'1 mois pour accepter les CGV d'un fournisseur alimentaire ou motiver son refus.

Les régimes PGC et alimentaire ajoutent des mentions dont l'absence fragilise la convention signée.
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Face aux centrales d'achat : leviers et pratiques à surveiller

La centrale d'achat regroupe les volumes de plusieurs magasins ou enseignes, ce qui renforce son poids face à un fournisseur isolé. Le fournisseur dispose toutefois de leviers issus du cadre légal :

• Le socle des CGV : toute demande de réduction doit être rattachée à une contrepartie identifiable.
• La traçabilité : chaque service de coopération commerciale doit figurer dans la convention avec sa rémunération.
• Le calendrier : l'envoi des CGV dans les délais fixe le point de départ de la discussion.

En revanche, plusieurs demandes doivent alerter : une remise sans engagement du distributeur, un service facturé au contenu vague, ou une menace de retrait des produits pour obtenir une baisse de prix. L'article L442-1 du Code de commerce vise en effet le fait d'obtenir ou de tenter d'obtenir un avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné.

Déséquilibre significatif et déréférencement : recours du fournisseur

L'article L442-1 du Code de commerce engage la responsabilité de l'auteur de 3 comportements, commis dans la négociation, la conclusion ou l'exécution du contrat :

1. obtenir ou tenter d'obtenir un avantage sans contrepartie ou manifestement disproportionné ;
2. soumettre ou tenter de soumettre l'autre partie à des obligations créant un déséquilibre significatif, c'est-à-dire des obligations qui favorisent une partie au détriment de l'autre sans justification ;
3. rompre brutalement une relation commerciale établie sans préavis écrit suffisant.

Le déréférencement relève du troisième cas lorsqu'il met fin, sans préavis écrit suffisant, à une relation suivie et stable. Le fournisseur peut alors demander réparation de son préjudice.

Ces recours reposent sur la preuve : conserver les échanges, les propositions successives et les comptes rendus de réunion permet de démontrer l'absence de contrepartie ou la disproportion.

Un déréférencement ou une clause déséquilibrée s'analyse à partir des pièces de la négociation et du contrat signé.
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Préparer sa négociation annuelle : méthode et points de vigilance

La préparation du référencement en grande distribution commence plusieurs mois avant le 1er mars. Une méthode en 5 étapes sécurise chaque phase :

1. Mettre à jour les CGV avec un barème complet pour les PGC et une clause de révision pour l'alimentaire.
2. Planifier l'envoi au plus tard 3 mois avant le 1er mars pour les PGC et les produits alimentaires.
3. Chiffrer chaque concession : réduction, service ou obligation, avec la contrepartie attendue.
4. Relire la convention unique avant signature pour vérifier que chaque contrepartie y figure avec sa rémunération.
5. Documenter les échanges afin de disposer de preuves en cas de litige.

Ces étapes réduisent d'une part le risque de sanction administrative, d'autre part celui d'une concession déséquilibrée acceptée sous la pression du calendrier.

FAQ

Qu'est-ce que la convention unique en grande distribution ?

C'est le contrat écrit qui formalise la relation annuelle entre le fournisseur et le distributeur. Elle regroupe les conditions de vente, les services de coopération commerciale et les autres obligations, chacun avec sa rémunération.

Quelle est la date limite de signature de la convention unique ?

La convention doit être signée au plus tard le 1er mars. Pour les produits soumis à un cycle de commercialisation particulier, la signature intervient dans les 2 mois suivant le début de la période de commercialisation.

Quand envoyer ses CGV à une centrale d'achat ?

Pour les PGC et les produits alimentaires, les CGV sont communiquées 3 mois avant le 1er mars. Dans le régime socle, elles sont communiquées dans un délai raisonnable.

Un distributeur peut-il refuser les CGV d'un fournisseur alimentaire ?

Oui, mais il dispose d'1 mois pour les accepter ou motiver son refus. Ce délai l'oblige à justifier sa position.

Quels recours en cas de déréférencement brutal ?

L'article L442-1 du Code de commerce engage la responsabilité de l'auteur d'une rupture brutale d'une relation commerciale établie sans préavis écrit suffisant. Le fournisseur peut demander réparation en s'appuyant sur les pièces de la relation.

Pour aller plus loin

Convention unique : les droits et les obligations des parties - DGCCRF, economie.gouv.fr

Article L441-3 du Code de commerce (convention écrite) - Légifrance

Article L442-1 du Code de commerce (pratiques restrictives) - Légifrance

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