Pouvoir de négociation de l'agent commercial : étendue et limites
Jullian Hoareau
- Le pouvoir de négociation de l'agent commercial fonde son statut : l'agent négocie de façon permanente et ne conclut des contrats que si son contrat le prévoit.
- Depuis le 2 décembre 2020, la Cour de cassation n'exige plus que l'agent puisse modifier les prix pour bénéficier du statut.
- Négocier n'engage pas l'entreprise, conclure l'engage : le contrat doit séparer clairement ces deux pouvoirs.
- Un mandat flou expose l'entreprise à des engagements non voulus ou à la perte du statut d'agent commercial.
- Le statut ouvre droit à une indemnité de fin de contrat, sauf exceptions comme la faute grave.
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Sommaire
Ce que signifie « négocier » pour un agent commercial
Négocier sans fixer les prix : le revirement de 2020
Négocier ou conclure : deux pouvoirs à distinguer
Encadrer le mandat de négociation dans le contrat
Risques d'un pouvoir mal défini pour le mandant
Pouvoir de négociation et indemnité de fin de contrat
Ce que signifie « négocier » pour un agent commercial
Pour un agent commercial, négocier signifie promouvoir de façon permanente l'offre d'une entreprise afin de faire naître des contrats en son nom et pour son compte. L'article L134-1 du code de commerce le définit comme un mandataire indépendant chargé « de négocier et, éventuellement, de conclure » des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services. Le mandataire agit pour le compte d'une autre personne, appelée le mandant.
Le pouvoir de négociation de l'agent commercial est donc la condition du statut, alors que le pouvoir de conclure reste facultatif. En pratique, négocier recouvre trois actes :
- Prospecter : identifier des clients et leur présenter l'offre du mandant.
- Promouvoir : argumenter et adapter la présentation au besoin du client.
- Transmettre : faire remonter les commandes au mandant.
Le périmètre de la négociation confiée détermine le statut de l'intermédiaire et les engagements de l'entreprise.
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Négocier sans fixer les prix : le revirement de 2020
Depuis 2020, un intermédiaire peut être agent commercial sans pouvoir modifier les prix. Auparavant, la Cour de cassation lui refusait le statut lorsqu'il appliquait des tarifs imposés.
| Date | Juridiction | Apport |
|---|---|---|
| 4 juin 2020 | CJUE, aff. C-828/18, Trendsetteuse | Négocier n'exige pas le pouvoir de modifier les prix |
| 2 décembre 2020 | Cour de cassation, ch. com., n° 18-20.231 | Abandon de la position antérieure et alignement sur la CJUE |
La CJUE, Cour de justice de l'Union européenne, interprète la directive 86/653/CEE, qui harmonise le statut des agents commerciaux. Dans l'arrêt Trendsetteuse du 4 juin 2020, elle juge que « négocier » n'implique pas de pouvoir fixer le prix des marchandises.
Par conséquent, l'entreprise peut imposer ses tarifs et ses conditions générales sans priver son agent du statut : le critère décisif devient la réalité de la prospection et de la promotion.
Négocier ou conclure : deux pouvoirs à distinguer
Négocier prépare un contrat, alors que conclure le forme et engage le mandant envers le client. Sans pouvoir de conclure, chaque commande transmise reste soumise à l'acceptation de l'entreprise.
| Critère | Pouvoir de négocier | Pouvoir de conclure |
|---|---|---|
| Place dans le statut | Obligatoire | Facultatif, prévu par le contrat |
| Effet sur le client | Aucun engagement du mandant | Le mandant est engagé |
| Contrôle du mandant | Acceptation ou refus de chaque commande | Limites fixées en amont dans le mandat |
Une PME qui vend sur catalogue peut confier la conclusion des commandes courantes ; en revanche, une entreprise qui vend sur devis a intérêt à conserver la décision finale.
Distinguer négociation et conclusion dans le contrat évite qu'un client se prévale d'un engagement non validé.
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Encadrer le mandat de négociation dans le contrat
Le contrat d'agence doit préciser l'étendue des pouvoirs de l'agent. Six clauses fixent ce périmètre du mandat :
- Objet : produits ou services concernés.
- Territoire et clientèle : zone géographique, catégories de clients, exclusivité éventuelle.
- Pouvoir de conclure : accordé ou non, avec un plafond de commande le cas échéant.
- Conditions commerciales : tarifs, remises et délais de paiement que l'agent peut annoncer.
- Validation : délai de réponse du mandant aux commandes.
- Commission : assiette, taux et date d'exigibilité.
L'article L134-4 du code de commerce impose en outre une obligation de loyauté et un devoir réciproque d'information : le mandant fournit par exemple à l'agent une grille tarifaire à jour.
Risques d'un pouvoir mal défini pour le mandant
Un pouvoir mal défini expose le mandant à deux risques : être engagé au-delà de sa volonté, ou perdre la qualification d'agent commercial.
Le premier tient au mandat apparent : selon la jurisprudence, un client de bonne foi peut obtenir l'exécution d'un contrat signé par l'agent hors de ses pouvoirs, s'il pouvait croire que l'agent engageait l'entreprise. Un agent qui signe régulièrement des bons de commande sans opposition du mandant crée cette apparence.
Le second est la requalification, c'est-à-dire le changement de nature du contrat par le juge :
- l'intermédiaire qui se borne à transmettre des commandes, sans prospecter, sort du statut d'agent commercial ;
- l'agent soumis à des horaires et à un contrôle hiérarchique peut voir son contrat requalifié en contrat de travail.
Dans les deux cas, le régime des articles L134-1 à L134-17 du code de commerce cesse de s'appliquer.
Vérifier que la mission réelle de l'agent correspond au contrat signé limite ces deux risques.
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Pouvoir de négociation et indemnité de fin de contrat
Le pouvoir de négociation conditionne le droit à l'indemnité de cessation de contrat, prévue par l'article L134-12 du code de commerce pour compenser le préjudice subi par l'agent à la fin du contrat. Cette indemnité n'est due qu'à l'intermédiaire qui négocie réellement. L'article L134-13 prévoit des exceptions, notamment la faute grave de l'agent. Le montant n'est pas fixé par la loi : les juges l'apprécient au cas par cas.
Depuis l'arrêt du 2 décembre 2020, une entreprise ne peut plus écarter l'indemnité au seul motif qu'elle imposait ses prix. Le débat porte désormais sur les actes accomplis : visites, démarchage, présentation des produits.
FAQ
Un agent commercial peut-il signer un contrat au nom de l'entreprise ?
Oui, mais seulement si le contrat d'agence lui donne le pouvoir de conclure. À défaut, il négocie et transmet les commandes, que l'entreprise accepte ou refuse. Le contrat peut limiter ce pouvoir, par exemple par un plafond de commande.
L'agent commercial doit-il pouvoir modifier les prix ?
Non. Depuis l'arrêt de la Cour de cassation du 2 décembre 2020, aligné sur la CJUE, l'agent peut appliquer les tarifs imposés par le mandant sans perdre son statut. Seule compte la réalité de son activité de négociation.
Que se passe-t-il si l'agent dépasse ses pouvoirs ?
En principe, l'entreprise n'est pas engagée par un acte conclu hors du mandat. Elle peut toutefois l'être si elle ratifie l'acte ou si le client pouvait légitimement croire aux pouvoirs de l'agent, au titre du mandat apparent.
Un simple apporteur de commandes est-il agent commercial ?
Non, s'il se limite à transmettre des commandes sans prospecter ni promouvoir les produits. Il ne négocie pas au sens de l'article L134-1 du code de commerce et ne bénéficie ni du statut ni de l'indemnité de fin de contrat.
L'indemnité de fin de contrat est-elle toujours due ?
Non. L'article L134-13 du code de commerce prévoit des exceptions, notamment la faute grave de l'agent. En dehors de ces cas, l'indemnité est due et son montant est apprécié par les juges.
Pour aller plus loin
Article L134-1 - Code de commerce - Légifrance
Cour de cassation, chambre commerciale, 2 décembre 2020, 18-20.231 - Légifrance
Chapitre IV : Des agents commerciaux (Articles L134-1 à L134-17) - Légifrance
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Avocat au Barreau de Paris (Toque L086), fondateur de SWIM LEGAL
